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我做电商的这些年，辗转几个较大的平台，到现在，还算有些自己的心得和经历。
不断的听人提起：为何我的转化率这么低？怎么提高转化率？特别是入行不久的新人，被转化率这个指标压得死死的。听得多了，我不由得问这些人：你的购物流程优化吗，购物动线是怎样的？大部分人都一脸茫然的看着我：什么是购物动线？购物动线和转化率有什么关系？那今天，我就以过来人的身份，以亲自实操经历和我们谈谈何为购物动线，怎么设计合理购物动线来提高转化率。
购物动线概念 1.什么是电商购物动线在正式开始讲之前，我们先明确下购物动线的界说和规模：
电商购物动线，就是用户进入官网，通过查找、类目或者促销广告，到商品概况页，到购物车，到结算脱离。在这整个过程当中，在适宜的当地，向适宜的用户，进行精准化的引荐。
那么电商的购物动线是否是都是这样原封不动的呢？那肯定不是，依据生意模式、品类特性不同而不同。
例如快消品，用户对这些商品现已十分熟悉，且决策本钱低，例如纸巾，可乐等，用户其实不需要阅读商品概况页，直接加入购物车就能够。
2.设计合理购物动线意图我们为何要费尽心思设计购物动线？归根到底，一个合理的购物动线可以达到两个意图：
高功率/高转化率； 提高销量。 3.何为好的购物动线接下来，在正式讲方法论前，我们先考虑下，怎样的购物动线是好的购物动线？
有人说，购物动线长，可以添加用户的阅读商品数量，添加upsales和CrossSales，可以引荐更多的商品，从而使终究用户购物的东西数量最多。所以购物动线长好。 也有人说，购物动线越短越好，尽快的协助用户找到想要的商品，快速结算，快速走人，这样的购物动线好。并且可以拿出数据，购物结算步骤减少了一步，转换率提高了10%. 也有人说，购物动线要一视同仁，所以要设置多种购物途径，还有人说可所以一种购物途径可是要千人千面。其实以上说法都有道理，依据市场不断变化，任何事物都不是原封不动的，商业模式不同，购物动线设计更是天差地别。
下面，我来谈谈我对购物动线设计的了解，以及怎么设计合适本身的购物动线。
抉择购物动线的核心因素商业模式，或者说是生意对用户的核心价值，抉择了购物动线。
电商平台，规范的购物途径有3条（官网至搜词、类目、广告位再至商品概况页，终究至结算购买）。
可是唯品会只用了一条，把优惠，把大牌服装大图展示做到了极致。查找和类目被极大的弱化了。
为何呢？因为唯品会的生意模式，对用户的价值是大牌扣头商品，把电商3条途径中，优惠诉求的途径，做到极致就够了。
前期的日子效劳类的团购模式，相信我们也适当熟悉。特点相同是购物途径短，模式单一。可是廉价的诉求点明晰，用户也买账。
在以前几年，把企业对用户价值定位在提供更优惠的价格上的企业不在少数。可是，从企业角度来说，这个是可继续的吗？从用户角度，真的感动用户的只有价格廉价吗？
最近2年，我观察到的现象是：跟着人民的日子水平的提高，跟着资本市场的调整，不少互联网企业，把自己的商业模式和对用户的价值在从头定位。定位不再是提供更优惠的价格，而是提供更好的效劳。
当定位是提供更好的效劳，这个时分，购物动线可能就不是更短，而是更长。
例如电影选座比电影团购的购物动线就更长。
电影团购：用户找到团购 下单结算 完毕，途径很短。而电影选座呢，需要先确定电影或电影院，然后确定观影时间、场次、座位，然后再进行购买结算，购物动线会比电影团购长。
可是为何我们愈来愈喜欢电影选座而不是团购。因为选座的购物动线长，可是仍然提高了用户的全体功率和体验。
所以说，商业模式，生意对用户的价值，抉择了我们购物动线。为了取得生意的成功，建议从本质上来进行考虑，我们企业对用户的核心价值是什么，是否解决了用户的痛点和需求，是否提高了用户和商家的功率？
从核心价值下手，来设计购物动线，把这个核心价值做到极致，就是好的购物动线。
至于一个企业/网站/APP是否只有一个购物动线仍是多种购物，这个仍然和这个网站提供的产品和效劳，及用户群体有关。
一个网站只售卖1种品类的商品，例如唯品会只有服装品类。或者售卖的商品数量少；那么和淘宝，提供多种品类的商品的网站，其购物途径的设计就会不一样。
添加出售(upsales) 交叉出售(CrossSales) 1.添加出售 交叉出售界说upsales：通过给用户合理的建议，从而取得更高的出售额。
例如，去麦当劳吃饭买套餐，结算的时分，效劳员会问询：要不要加2元，可乐可以晋级到大杯。
CrossSales：向顾客推销与其已有消费有关的产品与效劳。
例如，用户刚刚购买了手机，向用户引荐手机套。
总而言之，Upsales和CrossSales都是为了让用户花更多的钱。但这些都不是逼迫用户的，而是协助用户发现自己的需求。
线下在Upsales和CrossSales这块很成熟。
超市货架动线：一般我们走进超市，都是先通过慢销品柜台，例如3C、服装，然后到日用户，终究可能才是原本方案内的食物、生鲜柜台。
但在逛超市的过程当中，确实会引发更多的购物，因为拿商品太便利。推着超市手推车的话，是否是有些童鞋还有种想把推车装满的逼迫症激动？
货品组织方式：超市的货品组织方式，也容易让用户买更多，例如把相关商品放一同（Cross Sales），例如绑缚出售引导买2件，买一箱（Upsales）。
收银台：加**元换购也是一种常用的方式，例如屈臣氏。
2.两者留意点在注重添加出售 交叉出售的状况下，一定要留意以下2点：
给用户惊喜，不要给用户惊吓：
试想情形：想去泳池游水，成果在泳池旁有个推销壮阳药的拦住我。买了1000元的笔记本电脑，被引荐了1000元的鼠标。本来想快速的买完走人，成果傍边不停被打断，多个环节强插引荐。
所以，添加出售 交叉出售一定要留意三点：品类对、价位对、适宜的当地。
注重客户体验，不玩KPI游戏：
试想情形：买了一个商品，被引荐商品多达50个，虽然引荐射中率高了（引荐KPI美观了），用户体验变差了。
所以，不要以牺牲客户体验的价值去寻求KPI。真正考虑用户每一步，每一个场景下，真实的痛点和需求，结合起来，给到合理的建议。
3.两者怎么设计场景分解，途径分解：
先把用户从官网到结算脱离中心的每一步进行分解，考虑每一步用户的需求和痛点，不要硬塞商品，一定要贴合用户需求，不求多，只求在最适宜的当地。
商品相关性：
究竟怎么引荐相关的商品呢？
商品不多的话，悉数祖先工做，商品多的话，Top销量的祖先工做，让机器学习人工引荐的方法和逻辑。
另外，人工引荐的话，需留意2点：引荐更多相关品类，本来买一种商品，现在买2钟、3种；引荐价格略高的商品，例如先让用户买1元的商品，然后5元，10元。
过程当中一定要留意：不能为了引荐而引荐，为了出售更多而引荐，而是要让用户取得更大的满足感，觉得虽然多花了钱，可是物超所值。
人的相关性：
可以把人群分类，对相同属性的人群，引荐类似的东西。
分用户设计购物动线常常传闻一个网站要做千人千面，有人连生意模式都想不清楚，事务也不了解，应用场景也没想清楚，就先开始做用户贴标签，用户分类。
我的建议是：假如网站规模还不大，与其做千人千面，不如先做好几种核心的用户群体。
1.几种常用的用户分类方法依照生命周期（新用户、老用户）：
新用户，有些网站会有新手教程/提示（当然这个绝非必要），好的网站是不需要培训用户的。
另外一方面，有些网站会有些Special offer来吸引用户初次下单。老用户，因为已有用户的阅读、购买记载，所以可以有不同的展示。
依照消费层次（高、中、低档）：
有些特别高端的用户，或者交易额贡献占比特别大的用户，乃至可以有专门针对这些用户的VIP流程或体验。
依照客户购买习惯（搜词、类目、广告位）：
查找的用户通常为功率型用户，针对这类用户，我们要做的是尽量协助他们快速找到商品，可以先把Top热搜词的查找成果和体验做好。
类目通常为会依据季节和生意市场开展进行调整。冬天排在前面的类目和夏天排在前面的类目一般会有些差异。服装品类最显着。同时，有些商品卖得特别好，逐渐开展出更多的商品和细分类目，有些则正好相反，逐渐退出市场。
促销广告，促销通常为用来爆款引流，推新的商品或效劳，开展新用户。
麦当劳case总结终究，结合我们今天的课程，用麦当劳的案例作为总结。
商业模式抉择购物动线：
用户核心价值：快、快餐; 手法：外卖; 堂食：套餐，点餐收银和配餐拿餐别离。up sales cross sales:
显著方位推高价新品套餐； 普通套餐，营业员引荐晋级； 要害点：客户花了更多的钱，得到更好的体验，感觉物超所值。分用户类型：
儿童 成人：座椅 套餐 玩偶； 功用性分群：堂食、外卖、甜品柜。
作者：欧电云电商研习社 （微信号： dianshangyanxishe）
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